Бизнес услуги

кадрыФИНАНС


Контактная информация:

Оренбург :: PRO-MEDIA

ул. Комсомольская, д. 32

+7(3532) 78-14-20
+7(3532) 78-38-13
8 922 5515555

sov_design@mail.ru

  Аналитика  

28.09.2017 :: Аналитика :: «Близорукие» бедные и «дальнозоркие» богатые

Чтобы эффективно обслуживать клиентов на финансовом рынке, нужно иметь модель их поведения на этом рынке. В рознице можно обойтись примитивной моделью, так как массовый клиент для финансиста — это однородная безликая масса. Private banking требует применения изощренных моделей из-за необходимости индивидуального подхода к клиенту. Это как в портновском деле: в сегменте OTR (off the rack — готовая одежда) достаточно двух измерений костюма — размера и роста, в сегменте MTM (made to measure — пошив по меркам — одежда по индивидуальным меркам, которая шьется на базе стандартных лекал) — до семи. А портные, работающие в сегменте bespoke (пошив на заказ — по индивидуальным лекалам), снимают с клиента около 24 мерок.

Какие основные «мерки» у состоятельного клиента? Это, во-первых, размер его чистого богатства и годовой доход — критерии, по которым происходит отбор клиентов. Далее идут его склонность к риску, возраст, гражданство, происхождение капитала, другие параметры, необходимые для комплаенса.

Одно из важнейших отличий поведения богатых от бедных на финансовом рынке проявляется в выборе горизонта планирования.

Горизонт планирования расширяется с ростом богатства. Нищий не утруждает себя финансовым планированием даже на следующий день — что подадут, то и подадут. Бедный живет от зарплаты до зарплаты, его горизонт планирования может быть ограничен несколькими месяцами. У миллионера горизонт планирования — годы и десятилетия. Миллиардер думает на поколения вперед. Бедные — финансово «близоруки», богатые — финансово «дальнозорки».

Почему горизонт планирования увеличивается с ростом богатства? Во-первых, потому что с ростом богатства расширяется спектр инструментов, доступных для инвестирования. В этом спектре все большую роль играют инструменты долгосрочного инвестирования — например, стратегические инвестиции, рассчитанные на десятилетия. Во-вторых, возрастает число и сложность используемых инвестиционных инструментов. Без планирования при достаточно сложной структуре инвестиционных инструментов легко можно стать жертвой финансовой катастрофы. В-третьих, планирование сопряжено с издержками. Если речь идет о небольших деньгах, то планирование может быть бессмысленным с экономической точки зрения — издержки планирования могут превышать его выгоды. На утлой лодочке не устанавливают радиолокаторы и прочее навигационное оборудование. А большому кораблю без них не обойтись, чтобы не повторить судьбу «Титаника», наткнувшегося на айсберг из-за отсутствия радиолокатора. А лодчонке столкновение с айсбергом не грозит. У нее другие угрозы — как бы не перевернуться на волне, которую корабль и не заметит.

Есть и обратный эффект, выявленный в ходе «стэнфордского зефирного эксперимента» (Stanford marshmallow experiment). Этот эксперимент — серия исследований отсроченного вознаграждения, начатая в 1960-х годах под руководством психолога Уолтера Мишела, ставшего позднее профессором Стэнфордского университета. Детям предлагали выбор между небольшим вознаграждением (зефир, печенье или сухарик), предоставляемым немедленно, и его увеличением примерно через 15 минут. Ученые обнаружили, что у «терпеливых» детей, как правило, жизнь складывалась более благополучно. Такие выводы были сделаны по результатам тестов SAT, уровню образования, индексу массы тела и другим показателям качества жизни. Дети с более широким горизонтом планирования оказываются более успешными.

Расширение горизонта планирования проявляется и в изменении стратегии инвестирования (в портфеле доминируют долгосрочные инвестиции — «купил и забыл» в стиле Баффета, когда инвестора мало волнует текущая конъюнктура, он нацелен на долгосрочный результат), и в спросе на профессиональные услуги Wealth planning (планирования богатства).

Конечно, даже бедные люди активно используют долгосрочные финансовые инструменты, например ипотеку. Но это вовсе не означает, что их горизонт планирования возрастает. Более того, кризис ипотеки subprime в США наглядно продемонстрировал, что бедные преимущественно не планируют свои финансовые потоки на срок ипотечного контракта.

Разумеется, наличие богатства не означает «финансовой дальнозоркости». «Финансово близорукий» нувориш, получивший наследство или выигрыш, как правило, быстро утрачивает богатство.

Выражаю признательность профессору РЭШ Григорию Косенку и профессору Принстонского университета Олегу Ицхоки за консультации при написании колонки.

Мнение автора может не совпадать с мнением редакции




Максим Осадчий
начальник аналитического управления БКФ




 Реклама  
 

__________________________

  
 
ORENFINANCE.RU
10061199
3981




© PRO-MEDIA 2008