Бизнес услуги

кадрыФИНАНС


Контактная информация:

Оренбург :: PRO-MEDIA

ул. Комсомольская, д. 32

+7(3532) 78-14-20
+7(3532) 78-38-13
8 922 5515555

sov_design@mail.ru

  Технология бизнеса  

30.05.2018 :: Технология бизнеса :: Как продавать одежду из натуральных тканей, не занимаясь продвижением

Наталья Колобова приняла решение запустить собственный проект, когда убедилась, что одежду из натуральных тканей в магазинах сегодня невозможно найти. Вместе с мужем она написала бизнес-план, закупила в Италии ткани на 10 000 евро и открыла интернет-магазин. Но продажи не шли. Тогда она начала продвигать товар через Wildberries

Как молодому бренду одежды работать с крупными торговыми площадками? Как занять нишу между масс-маркетом и дорогой дизайнерской одеждой? Почему новичкам важно постоянно пересматривать бизнес-план? На эти и другие вопросы Наталья Колобова, основатель бренда одежды из натуральных тканей Bagard, ответила в интервью Контур.Журналу.

Старт

Я работала консультантом по управлению почти 20 лет, в последние годы доросла до топ-менеджера крупной компании, но потом потеряла интерес к такой работе.

С детства я постоянно шила, а потом стала это делать просто для себя, чтобы отвлечься от консалтинговых задач. Когда начался кризис, я заметила, что из магазинов пропала вся российская одежда из натуральных тканей, а та зарубежная, что осталась, была очень дорогой. Я подумала, что было бы неплохо запустить свой проект, стала узнавать, где искать ткани и как организовать пошив.

Муж меня поддержал и предложил попробовать. Около года мы искали цеха, думали, где закупать ткани и отшивать изделия, составляли бизнес-план, подсчитывали стоимость процессов, подбирали каналы продаж. После того, как мы примерно все подсчитали и нашли цеха, съездили в Италию за тканями и сразу отшили большую коллекцию в 700 изделий.

Обычно дизайнеры поступают по-другому — шьют несколько изделий и осторожно пробуют их продать. Мы хотели открыть свой интернет-магазин и сразу шили много, чтобы у покупателя был выбор. На запуск бизнеса понадобилось чуть меньше года.

Для нас важны натуральные ткани, хорошее качество пошива и женственные модели на каждый день, мы сами ездим в Италию и покупаем их.

В первую коллекцию мы вложили 1,6 млн руб. из собственных накоплений, а после этого начали развиваться на обороте. У нас минимальные затраты — мы вкладываемся только в производство. Сейчас мы могли бы шить и продавать больше, но пока не хотим слишком быстро расти.

За два года мы отладили процесс и поняли, что нам необязательно жить в Москве — там грязно и суетно. Мы живем в Тарусе, в Калужской области, в доме у реки. Это нисколько не мешает нашему бизнесу. Швейный цех находится в Орле. До этого мы шили в Белоруссии. Никаких проблем это не доставляет: сейчас шить можно где угодно, если вас устраивают качество и сроки. Транспортное сообщение работает отлично — вечером нам передавали товар, утром мы его уже получали.

Проблемы

Основные трудности были в первый год, когда мы выживали. Самое главное — в первый год закрепиться и не закрыться, тогда потом, если ты все делаешь правильно, будет постепенный рост.

Интернет-магазин не пошел. Заказов было мало, стало страшно, потому что денег вложено много, а результатов нет. Мы стали искать партнеров, думали, где продаваться, написали в Wildberries — они сразу откликнулись и предложили выставляться у них.

Нас многие критиковали, объясняя, что нужно было отшить пять единиц и продвигаться через интернет, как это делают все остальные. На самом деле из-за того, что мы рискнули, к нам отнеслись как к серьезной компании, в противном случае с нами бы никто не стал связываться. 

Нам очень нравится, что мы занимаемся только производством, а продвижение и продажи партнер берет на себя. В свой интернет-магазин нам пришлось бы нанимать штат, заниматься всеми заказами и возвратами — это бы отнимало гораздо больше времени. Показы и съемки относятся к продвижению, поэтому их мы пока не трогаем. То же самое касается выставок: они стоят дорого, и пока мы не очень понимаем, зачем они нам нужны.

Вероятно, то, что мы не занимаемся брендингом и соцсетями, можно считать недостатком, но нам не хочется тратить на это деньги и время. Из-за того, что мы отказались от затрат на шоурумы, офис, продажи и продвижение, мы можем устанавливать умеренные цены на свои товары.

Партнерство с Wildberries

Сейчас мы продаем одежду только через Wildberries, отдавая им процент от продаж в виде комиссии. Конечно, мы также выставляем новые коллекции на своем сайте, но там их покупают мало.

На Wildberries сложно конкурировать с миллионами товаров разных категорий и огромным количеством дешевого масс-маркета. Наша одежда стоит дороже, и она лучше по качеству, но мы ориентируемся на консервативных покупателей, которые не очень хорошо разбираются в модных тенденциях.

Wildberries представляет собой очень большую площадку с огромным количеством клиентов, но у нее есть своя специфика: дизайнерские марки там не пользуются популярностью, потому что большинство покупателей скептически относится к модным тенденциям и сложному крою.

Мы позиционируем себя как авторскую, а не дизайнерскую марку — просто шьем хорошую одежду, чтобы ее приятно было носить. Мы не создаем вокруг себя волну восхищения, потому что хотим, чтобы наш продукт продавал сам себя.

Wildberries — это большой рынок, куда все приходят со своим товаром и продают его. Успех зависит от того, насколько ты конкурентоспособен и насколько хорошо можешь показать свой товар. Есть люди, которые приходят за конкретными марками и отслеживают их новинки — мы движемся в этом направлении, с каждой коллекцией количество наших поклонников растет.

Wildberries — это проверка, насколько ты хорош рядом с остальными. Рядом с масс-маркетом тяжело выдерживать конкуренцию — это известные бренды и низкие цены. Хуже них шить нельзя, иначе твою одежду никто не купит. Ты действуешь на свой страх и риск — привозишь то, что считаешь нужным, а там оно как-то продается.

Для нас это очень хороший опыт в швейном производстве и модной индустрии, который мы зарабатываем методом проб и ошибок. Два года мы так развиваемся, и я считаю, что мы хорошо конкурируем, наши продажи растут.

Как все работает

С тканями, моделями и отгрузкой мы работаем вдвоем, остальное отдаем партнерам. Мой муж берет на себя оперативную работу, контролирует отгрузку, выступает как юридическое лицо, оценивает мою авторскую работу — ткани, модели, качество шитья.

Мы работаем по довольно современной модели, в которой нет никаких лишних процессов и офисной рутины. Занимаемся текущей работой: придумываем, покупаем ткани, отрабатываем модели, отдаем на производство, получаем, отгружаем и ждем, как они будут продаваться. С конструктором, технологом и несколькими цехами взаимодействуем удаленно.  

У нас нет масштабных планов завоевать рынок: мы продвигаемся естественно, шаг за шагом, воспринимая свой бизнес как творческую работу. Стараемся не масштабироваться очень сильно, потому что тогда нам будет не так интересно работать. Сейчас у нас свободный график: работаем, когда это необходимо, и сами знаем, что и когда делать и в каком количестве.

Есть два сезона: весна-лето и осень-зима. Каждый сезон все начинается заново. На отработку коллекции уходит четыре месяца, после этого мы два месяца отдыхаем и снова работаем над новой коллекцией четыре месяца. 

Перед тем, как покупать ткани, я придумываю образ, используя прошлые модели, которые понравились покупателям. Совсем простые вещи шить неинтересно, они никому не нужны. Мы стараемся улавливать предпочтения публики и соединять их с образом в своей голове. Я слежу, чтобы каждая модель хорошо смотрелась в конкретной ткани.

Чтобы обеспечивать доступные цены, приходится максимально использовать возможности рынка и не лениться.

Мы ездим по складам вместе с агентом, там выбираем ткани, потом организуется доставка. В противном случае придется переплачивать: я знаю, что у наших московских партнеров дизайнеры покупают ткани втридорога.

Мы обратили внимание на Италию, потому что с самого начала понимали, что хотим шить одежду из натуральных тканей. С последним агентом мы ездили на закупки три раза — на складах нас уже запомнили. К сожалению, шерсть и шелк обходятся слишком дорого, поэтому мы также нашли поставщиков, которые возят из Индии качественные вискозу и хлопок.

У меня большой опыт работы в консалтинге, где нужно выстраивать партнерство с людьми, поэтому я могу сказать, что при работе с цехами важно четко определять план и сроки, договариваться о цене, контролировать качество и давать им запас времени. У нас есть технолог, который работает с цехом и придерживается плана и сроков отшива моделей. Цеха и конструкторов мы находили через интернет — уже сменили не меньше пяти-шести.

Мы перестали работать с небольшим цехом, сотрудничающим с очень известной дизайнерской маркой, которая продается в ЦУМе, из-за некачественного пошива. Таким маркам сложно заказывать пошив в крупных цехах, потому что их деятельность неритмична — ткань может поступить когда угодно, при этом отшить часто коллекцию нужно срочно. Мы более четко контролируем сроки пошива, поэтому может позволить себе выбирать партнеров из большего количества вариантов.

Наша работа проектная: есть текущие рабочие задачи, которые нам нужно выполнять. Две коллекции в год делят нашу работу на этапы. В мае мы придумываем модели, в июне начинаем шить образцы, в июле шьем партию, которую продаем примерно до октября, а с декабря начинаем прорабатывать новые модели. В начале июня поедем за тканями в Италию, и весь цикл начнется заново.

Рабочий день варьируется в зависимости от того, на каком этапе мы сейчас находимся: например, в один день конструктор делает градацию лекал, производство начинает шить образцы, и мы готовим новую поставку. Я отшиваю макеты изделий из батиста, производство шьет образцы из основной ткани. Мы смотрим, как выглядит ткань, меняем лекала и выпускаем новую партию.

Продажи мы отслеживаем каждый день: следим за аналитикой на Wildberries, регулируем цены и скидки. Мы хотим развивать офлайн-продажи, но пока не знаем, как искать партнеров. Людям важно потрогать ткань и примерить изделие. На фотографии синтетика может выглядеть лучше, чем натуральные ткани, но в реальности разница чувствуется сразу.

Ни открывать шоурум, ни масштабироваться мы не собираемся. Мы продолжаем отрабатывать модели, ищем новые ткани, готовимся к тому, чтобы нас воспринимали шире.

Бизнес-план

Как бизнес-консультант я знаю воплощение бизнес-планов в жизнь от и до. Часто люди воспринимают бизнес-план как правило, которому нужно следовать, но, когда начинаешь новое дело, так практически никогда не бывает, потому что ты еще не знаешь, с чем столкнешься. Надо делать первые шаги, смотреть, что получается, ловить тенденции, что-то отбрасывать.

Когда мы начинали, я проанализировала рынок и увидела, что одежды из натуральных тканей практически нет, либо цена на нее в два раза выше той цены, которую мы готовы были выставлять. Я предположила, что не только я люблю натуральные ткани, расспросила знакомых, и все они сказали, что, если бы такая одежда была, они бы ее покупали. Мы запустили интернет-магазин, но он не сработал. Это связано с тем, что сейчас люди предпочитают ходить в большие магазины с готовым набором услуг, которые маленький магазин не может предложить. Когда мы выставляем у себя товар по низкой цене, мы получаем лишь несколько заказов. Тот же самый товар по более высокой цене на Wildberries готово купить огромное количество людей.

Ошибкой было первоначальное предположение, что мы сможем продать товар только потому, что он качественный и его еще нет на рынке.

Бизнес-план нужен, чтобы не упустить из виду основные вещи — какую одежду и для кого мы шьем, но нужно быть готовым его быстро перекроить. Наши планы сильно изменились, но от этого мы только выиграли.

Мы планировали, что у нас будет офис, шоурум, склад и план продвижения, но потом наша модель сильно упростилась. Возможно, нам понадобится склад, когда оптовики захотят у нас покупать, но сейчас в этом нет необходимости. Также мы пока не можем позволить себе цех, потому что его надо загружать полностью или выплачивать работникам зарплату, что увеличит наши затраты.

Ниша между дизайнерской одеждой и масс-маркетом

Для бизнеса очень полезны отзывы на Wildberries, особенно критические, которые вряд ли можно получить в своем магазине. Мы видим отклик на конкретные модели — например, простую шелковую блузку, которую мы не считали чем-то особенным, мы теперь шьем постоянно, и она расходится на ура.

Мы дистанцируемся от масс-маркета и дизайнерской одежды с явно выраженной идеей. У нас нет одежды для спорта и отдыха или одежды для вечеринок. В основном это платья и блузки, в которых можно пойти на работу, встречу, в кино или на концерт. Мы шьем одежду для тех, кто ценит качество ткани и любит женственные фасоны, то есть в основном для женщин от 30 до 60 лет.

Мы делаем хорошую одежду, но она не подходит для модных показов. Наша шелковая футболка — отличная находка, она стоит недешево, но люди с удовольствием ее покупают, однако выставлять такую вещь на показе мод не очень интересно.

Мы следим за другими марками, которые шьют одежду из натуральных тканей. Они сильнее раскручены, у них больше объемы производства, они дороже. Я знаю, что у нас есть потенциал цены, но мы стараемся за ним не гнаться.

Сложность в том, что люди не обращают внимания на нюансы, которые для нас важны. Из-за преобладания масс-маркета многие люди не отличают натуральные ткани от искусственных. Мы стараемся просвещать покупателей, чтобы они обращали внимание на качество одежды.

Советы новичкам

  1. Выделите запас денег на ошибки. Лучше совершить ошибку раньше, чтобы позже не наступать на те же грабли. Я знаю, что мы могли бы не тратить примерно треть своих вложений, но я рада, что мы сделали так в самом начале и сейчас точно знаем, что это не повторится.
  2. Бизнес-план нужно постоянно пересматривать и перерабатывать, не забывая о главной первоначальной цели.
  3. Как только становится ясно, что нужно делать, пора начинать. Если слишком долго думать, желание начать пропадет.
  4. То, что мы не понимали особенности рынка и не знали, с чем столкнемся, пошло нам в плюс, иначе мы бы не взялись за это дело. Я не знала, как преодолевать такие трудности, но в процессе нашлись ресурсы, которые помогли мне справиться с проблемами.
  5. Нужно все время корректировать свои планы, но не останавливаться, иначе можно начать сомневаться в себе.




 Реклама  
 

__________________________

  
 
ORENFINANCE.RU
11263330
4885




© PRO-MEDIA 2008