Бизнес услуги

кадрыФИНАНС


Контактная информация:

Оренбург :: PRO-MEDIA

ул. Комсомольская, д. 32

+7(3532) 78-14-20
+7(3532) 78-38-13
8 922 5515555

sov_design@mail.ru

  Технология бизнеса  

22.11.2018 :: Технология бизнеса :: Как интернет-магазину увеличить спонтанные покупки

Поработайте над маркетингом и позиционированием, продумайте скидочную систему, ограничьте предложения, удивляйте покупателей как можно чаще и не разочаровывайте их.

По данным АКИТ, в небогатые годы процент импульсивных покупок снижается. Согласно проведенному в январе опросу, практически половина россиян (49%) не покупают понравившуюся вещь сразу, а ищут способ сделать это дешевле: ждут скидок, приобретают вещи в дисконт-центрах или сравнивают цены в онлайне.

При этом спонтанные покупки по-прежнему остаются серьезной статей доходов розничных магазинов. Тем, кто работает в офлайне, проще. Несмотря на растущие ставки аренды, торговые центры генерят клиентский трафик (особенно с наступлением холодов), и более половины выручки резиденты торговых центров могут получать именно за счет импульсивных покупок.

Сложнее приходится бизнесу в интернете — у клиента есть куча времени, чтобы передумать, даже если он увидел очень красивый ролик в Instagram. Согласно правилу пяти секунд, если сайт не зацепил клиента за это время, то он уйдет навсегда.

Как интернет-магазину стимулировать спонтанные покупки?

Поработайте над маркетингом и позиционированием

Не рассчитывайте на спонтанные покупки, если делаете «еще один магазин» с обычными ценами, фотографиями и скучным описанием товаров. По данным Data Insight, в России 2000 стабильно функционирующих интернет-магазинов. Конкурировать дополнительными опциями с многомиллиардными гигантами очень тяжело: к ним клиенты приходят за сезонными товарами, товарами первой необходимости — в общем, за need based shopping (шопингом, спровоцированным потребностью).

Без собственных «фишек» вы вряд ли сможете убедить клиента купить именно у вас. Чтобы заинтересовать покупателя, нужно выделиться и заложить в основу покупки приятные эмоции. Фирменный брендинг, креативные рассылки, необычные фото, интересные описания, собственный блог, аккаунты во всех соцсетях, яркие упаковки помогут онлайн-сервису стать «особенным». Всё это требует времени и денег — например, полноценный редизайн большого интернет-магазина займет около четырех месяцев и обойдется не меньше чем в 500 000 руб. Отличная идея — штатные digital-дизайнер и контент-менеджер, которые помогут товарам выглядеть модно и актуально. Эти специалисты будут стоить не меньше 50 000 руб. в месяц, но решат много проблем.

Задумавшись о выборе «фишки», изучите тренды и лучшие практики. Так, современный дизайн должен включать анимированные картинки и логотипы, элементы дополненной и виртуальной реальности, органично встроенных чат-ботов, авторские иллюстрации. Он может строиться на сочетании 2D и 3D-анимации.

А вот мастерству интересных email-рассылок можно поучиться, например, у издательства «Манн, Иванов и Фербер»: креативное описание новинок и идеальная верстка. Еще один пример идеальной рассылки — Aviasales с рассказами про путешествия в популярные города и бюджет, злободневными мемами, выгодными предложениями, тестами. Веселая и простая подача превращает стандартные формальные рассылки в интересный контент. Есть еще компания «Нетология», которая доходчиво рассказывает про новые курсы, бесплатные лекции, обновления в блоге.

Продумывайте скидочную систему

Чаще всего спонтанные покупки совершают две категории клиентов:

  • шопоголики, закупающиеся как в офлайне, так и в онлайне;
  • люди с синдромом упущенной выгоды.

В последнюю категорию попадают пользователи социальных сетей, которые боятся упустить предложение. Синдромом упущенной выгоды или FoMO (Fear of missing out), по подсчетам портала Mashable, страдают 56% пользователей соцсетей. Обычно это молодые люди от 18 до 34 лет, приходящие в сети с мобильных гаджетов.

Используйте эти данные для таргетированной рекламы, и не жалейте средств на привлечение этой аудитории. То, что точно сработает, — это интересные скидочные акции. Предновогодняя распродажа, «Черная пятница», 2+1, 50% на вторую вещь в чеке — такие предложения помогают увеличить средний чек и продать больше.

Один из лучших скидочных инструментов — ограниченная по времени распродажа, так называемая, flash sale. Чтобы получить скидку, клиенту нужно купить вещь до окончания акции. Чувствуете, как включается азарт?  

Ограничивайте предложения

Клиенты будут покупать больше, если поймут, что каждый ваш товар — уникальный. Если вы работаете по модели marketplace или flash sale, предложение будет ограниченным всегда, ведь бренды редко предоставляют на реализацию много товаров.

Не удаляйте с сайта товары, которых уже нет в наличии. Если карточка товара останется на сайте, вы получите поисковый трафик. После этого можно настроить таргетированную рекламу, чтобы человек заинтересовался похожими товарами. Оптимальным будет подключить цифровой маркетинг: контекстную рекламу, email-письма, реакционные звонки, ретаргетинг, push-уведомления в браузере и мобильном приложении.

Удивляйте покупателей как можно чаще

На эмоциональную покупку влияет не разум или интеллект, а чувства. Важно уметь не только продавать, но и преподносить товары. В эмоциональных покупках необходимо сократить время от wow-эффекта до оплаты. Для этого нужно агрегировать всю информацию о товаре на одной странице: бренд, размер, срок доставки, материал, четкую фотографию.

Главное правило — пользователю никогда не должно быть скучно. Если вы хотите продать товары с помощью эмоций, придется постоянно заниматься активностями в соцсетях, экспериментировать с контентом, придумывать новые акции.

Запустите конкурсы, придумайте мультипликационного персонажа, делайте собственные видеошоу. Лучше всего эксперименты с видео получаются у западных брендов. Подпишитесь на Coca-Cola, NBA, Amazon в соцсетях, у них можно подчерпнуть много интересных идей.

В последние годы бренды все чаще уходят в интернет и работают там не только с прямой рекламой, но и с лидерами мнения и блогерами. Выбирать потенциального партнера следует, исходя из тщательного анализа аудиторий — той, что покупает ваш товар, и той, что читает блогера.

Как только вы выбрали релевантных героев, уточните стоимость и формат размещения в их блоге. Кто-то дает только прямую рекламу, где-то можно согласовать бартерную основу или придумать интересную интеграцию. Я бы советовал уточнить обратную связь у тех, кто уже размещал рекламу у блогера: узнать, насколько сотрудничество получилось успешным с коммерческой точки зрения.

Учитывайте, что не всегда количество подписчиков или просмотров отражают реальное качество аудитории, попробуйте почитать комментарии и оценить вовлеченность пользователей: насколько активно они лайкают посты, комментируют их, участвуют ли в конкурсах и специальных акциях от блогера?

Не обманывайте клиентов

Быть честным в сегменте e-commerce не только приятно, но и выгодно. Уникальные предложения на хорошие товары известных брендов действуют на покупателей лучше любых слов. Постарайтесь говорить только о тех преимуществах, которые на самом деле есть: кэшбэк, бесплатный возврат за ваш счет, самая низкая цена, значительные скидки постоянным покупателям — это отличные конкурентные преимущества, которые стоит подчеркивать!

Многие покупатели до сих пор с недоверием относятся к интернет-магазинам, тем более к тем, где еще ни разу не заказывали. Находятся среди пользователей и те, кто за большими скидками видит не возможность купить больше товаров по выгодной цене, а повод усомниться в вашей чистоплотности. Попробуйте сформировать доверие потенциального клиента с помощью коммьюнити: оперативно отвечайте в соцсетях и на почту, допускайте конструктивную критику, поздравляйте клиентов с праздниками, продумайте реферальную программу.





 Реклама  
 

__________________________

  
 
ORENFINANCE.RU
11861597
1315




© PRO-MEDIA 2008