Михаил Козенко, основатель проекта Volgobot, рассказал Контур.Журналу о сложностях масштабирования технологичного бизнеса, рисках и преимуществах запуска производства в регионе и особенностях работы с российскими и зарубежными клиентами.

Запуск стартапа и первые сложности

Во время учебы в школе я не думал о том, чтобы заниматься бизнесом. Я представлял себя скорее не предпринимателем, а инженером. Поэтому самостоятельно собрать 3D-принтер мне было интересно прежде всего с технической точки зрения.

До запуска проекта Volgobot я собирал 3D-принтеры полтора года. Одновременно с этим нарабатывал контакты с представителями отрасли. Моих знаний хватало, чтобы сделать неплохой продукт как таковой, но у меня не было понимания о менеджменте и маркетинге. Этот пробел я восполнил благодаря участию в программе «Ты предприниматель».

В первом принтере, который я создал, было много деталей с opensource-проектов, во втором — половина деталей уже была напечатана.

Стартовые вложения в проект составили 40 000 руб., и они были потрачены на опытный образец. Я создал один принтер, который показывал покупателям. А далее работа осуществлялась по предзаказам — клиенты оплачивали на старте 50 %.

Такой подход позволил развиваться без инвестора, но оказался очень рискованным и сложным. Если что-то в процессе работы идет не так, тебе приходится иметь дело с недовольными заказчиками, которым сложно вернуть средства.

На 40 000 руб., полученных от университета, на первом курсе мы купили станок. А позже я получил субсидию в размере 1 млн руб. в региональном конкурсе для молодых предпринимателей «Поколение успеха». Мы постарались инвестировать их таким образом, чтобы поскорее отбить и вернуть за счет налогов.

Сейчас многие детали мы делаем либо сами, либо заказываем их у некоторых российских производителей. Например, завод медтехники готовит для нас металлические корпусы. В Волгограде есть несколько компаний, которые частично занимаются такими вещами, но между собой они почти не конкурируют, поэтому качество их изделий крайне низкое.

Завод медтехники устал от постоянных срывов сроков и браков и запустил свой цех. В планах загрузить его на 100 %, в свободное время мы его используем. Они делают оборудование себе и следят за результатом.

Как устроен российский рынок 3D-печати

Многие зарубежные производители, работающие в сегменте персонального 3D-оборудования, начинали с opensource. Около 15 лет назад энтузиасты начали печатать 3D-принтеры на 3D-принтерах и таким образом распространять 3D-печать по миру. Позже они пошли по пути обратной коммерциализации, получили патенты, но оставили все исходники открытыми.

До этого технология не получала широкого распространения, хотя впервые была запатентована в 1986 году. В 1999 году появилась та технология 3D-печати, с которой мы непосредственно работаем, а в Израиле появились производители крупного оборудования. Их основные поставщики Tesla, Space X, Boeing и другие компании из аэрокосмической отрасли, автопроизводители. Это оборудование стоит в два раза дороже нашего.

В России принтеры получили широкое распространение в 2012 году. До этого в страну завозились единичные экземпляры. Рынком 3D-печати в России управляют несколько компаний в Санкт-Петербурге, Москве и Красноярске.

Сегодня мы имеем дело с двумя типами клиентов: образовательными учреждениями и производствами. До недавнего времени половину 3D-принтеров приобретали государственные образовательные учреждения — например, кружки детского творчества. Остальные покупали конструкторские бюро и производства. В результате возникли две проблемы: все образовательные учреждения уже купили 3D-принтеры, и продажи упали, а частному бизнесу стало сложно вводить в эксплуатацию новое оборудование, с которым никто не умеет работать.

Годовой оборот самого крупного российского производителя 3D-принтеров составляет примерно 100 млн руб. в год, что не так много по меркам бизнеса. И хотя объемы закупок в последние годы растут, вести бизнес в России пока невыгодно.

Как продвигать и продавать 3D-принтеры

Принтеры могут стоить от нескольких сотен тысяч до нескольких миллионов рублей — все зависит от сегмента: персональное это оборудование или оно используется в промышленных целях.

Мы стараемся снизить цену на промышленное оборудование до уровня персонального 3D-принтера, но сохранить его технические преимущества. Условно говоря, нам нужно совместить 3D-принтер с духовкой. Обычные 3D-принтеры нагревают рабочий стол, чтобы пластик не нагревался и не деформировался во время печати. Промышленные принтеры нагревают и рабочий стол, и весь объем печати.

Нам удалось сделать 3D-принтер, который строит в три раза дешевле китайского аналога. Это помогает преодолеть порог входа на российский рынок и продавать по ценам ниже мировых аналогов. Есть принтеры наших конкурентов, которые стоят столько же, но у нас есть технические преимущества. Самое важное для нас сейчас — отработать технологию и организовать массовое производство.

На российском рынке сложно обеспечить продажи, потому что компании не готовы вкладывать средства в такое оборудование, и несмотря на то, что наш 3D-принтер есть в каталогах оборудования, в России пока единичные продажи.

Мы строим планы и на российский, и на международный рынок. Месяц назад у нас была поставка оборудования в Германию. Если бы не пандемия, мы бы договаривались о дальнейших поставках. В кризисной ситуации никто не знает, что будет с бизнесом через два месяца.

Для зарубежного рынка мы проводим сертификацию и собираемся получить маркировку для входа на рынок Евросоюза после карантина. Когда мы получим сертификат и добавятся издержки на перевозку и хранение у дистрибьютора, мы сравняемся по цене с ближайшим китайским аналогом, но у нас при этом будет техническое преимущество.

Продвигать такой продукт лучше всего в профильных сообществах по 3D-печати. Форумов в России не так много, основной — 3Dtoday. Мы давали контекстную рекламу, но она не окупилась. Самый эффективный инструмент продаж — развернутые обзоры в профильных сообществах.

Наши покупатели — это в основном профессионалы, которые всегда отлично разбираются в инженерном деле, даже если не разбираются в 3D-печати. Они не обращают внимания на контекстную рекламу, но доверяют развернутым статьям с большим количеством технических подробностей, которые объясняют, почему конкретный продукт лучше.

Мой знакомый в Волгограде купил обанкротившееся производство, восстановил завод, сертифицировал часть оборудования и вышел на международный рынок. Даже с большой наценкой его продукцией интересуются иностранные заказчики.

На европейском рынке идут большие продажи, и к российскому продукту есть недоверие, но когда иностранец видит этот продукт вживую и может оценить качество, он готов его купить.

Преимущества запуска производства в регионе

Я мог бы уехать в другую страну, но сейчас принципиально не хочу это делать. Все стараются покинуть Волгоградскую область, но мы стремимся минимизировать риски и извлечь максимум из преимуществ.

Одна из основных проблем, с которыми мы сталкиваемся — невысокое качество работы промышленных компаний и подрядчиков. У нас получилось выстроить цепочку поставок, но большую часть производственного цикла пришлось замкнуть на себе.  

Из-за дефицита квалифицированных специалистов расширять бизнес очень сложно. Зато именно низкие региональные издержки позволяют нам конкурировать с другими производителями за рубежом.

Сейчас мы пока команда студентов в поисках оптимальной бизнес-модели. У нас нет стабильного заработка, мы периодически сидим без денег. Несколько лет нам не хватало знаний, технической базы, опыта, но сейчас наши предположения о том, как будет развиваться рынок через несколько месяцев, каждый раз сбываются.

Команда из пяти человек пытается отладить технологию. Коллеги отвечают за верстку сайта, чертежи, конструкторскую документацию, организацию серийного производства. На мне лежит работа с заказчиками и текущие задачи, в том числе сбор принтеров — пока только я могу выдать самое высокое качество.

Сейчас у нас есть пробные продажи, которые мы хотим перевести в массовое производство и перейти от продажи одного принтера в месяц до 50. Поставить технологию на поток, прописать технологические карты и организовать контроль — не проблема. Сложно сделать это грамотно и избежать типичных ошибок, которые допускали десятки компаний до нас.

Трудности возникнут и с улучшением качества производства, когда появятся наемные сотрудники, ведь они будут собирать оборудование. Качество сбыта должно улучшаться. Отчасти поэтому мы не растем быстро. Уже сейчас есть клиент, который готов заказать 50 наших 3D-принтеров, но мы не можем предсказать, что будет с экономикой после пандемии.

Роль университета в развитии стартапа 

Для производства важно не столько место, сколько качество, а оно достижимо и в российских реалиях. Вопрос лишь в том, какие знания и опыт стоит применять.

Можно изучать опыт иностранных компаний и адаптировать его под наши реалии. Например, японский подход к улучшению всех производственных процессов для достижения высокого качества продукта. Сегодня глобализация и интернет позволяют общаться с потенциальными заказчиками напрямую.

Волгоградский политехнический университет помогает нам с отладкой технологии. Более того, часть помещений, в которых мы сейчас работаем, находится именно в здании университета. Здесь мы проектируем, чертим, изготавливаем прототипы на своем оборудовании.

Раньше в Волгограде работало много предприятий и градообразующих производственных компаний, поэтому наши профессора обладают огромным практическим опытом. На конкретной дисциплине в университете информация подается кратко, нюансы и технические детали нужно изучать несколько лет. Но в нашем случае время ограничено, поэтому мы просим специалистов помочь и предупредить о возможных ошибках. Рекомендации помогают нам создавать некоторые элементы 3D-принтера более надежными по сравнению с конкурентами.

Интеграция 3D-печати в российские компании

У нас есть две модели 3D-принтеров. Первая стоит 100 000 руб., и до 150 000 руб. можно набирать комплектующие. С такого принтера можно начинать работу с 3D-печатью, его можно использовать в образовательных целях. Второй используется в промышленности, он подойдет для частной мастерской, студии 3D-печати и университета.

Чтобы использовать все функции принтера, нужно обладать узкоспециализированными знаниями. Если перед вами стоит однотипная задача, то научиться пользоваться принтером вы сможете за полчаса.

Одна клиента заказала у нас обычный 3D-принтер, чтобы печатать дома пряники. И в этом нет ничего удивительного: некоторые компании заказывают сразу много изделий с фирменным логотипом для корпоративных мероприятий. И 3D-печать позволяет быстро и ровно вырезать большую партию пряников по форме. Достаточно нарисовать контур, 3D-модель сгенерируется автоматически, после этого остается только нажать кнопку «загрузить» и «поставить на печать».  Таких функций достаточно для того, чтобы несложный 3D-принтер окупился в конкретном бизнесе.

Мы не понимаем подход крупных компаний, которые продают оборудование клиенту и надеются, что у них вырастут продажи. Поначалу продажи действительно растут, но как только рынок заполняется, большая часть 3D-принтеров простаивает: человек либо не смог обучиться, либо задача для него оказалась непосильной, либо он не смог разобраться с проблемой. Расширять и масштабировать идею никто не будет, если оборудование не окупается.

Работая с заказчиком, мы стараемся сделать так, чтобы принтер максимально интегрировался в его бизнес. Если он хорошо встроен в процесс и оправдывает себя, то с расширением бизнеса будет масштабироваться и наша модель.

Решение проблемы рынка 3D-печати

Пока 3D-принтеры не получили массового распространения из-за низкой скорости печати и примитивности технологии. Когда можно будет целиком собрать смартфон со всеми микросхемами, экраном и корпусом, технология станет более востребованной.

Через 10-15 лет четвертая промышленная революция позволит делать кастомизированные продукты по цене серийного продукта.  Сейчас, когда мы хотим сделать печатную плату на производстве для заказа в 10 прототипов, оснастка каждого из них обойдется в несколько раз дороже платы.

Если производство серийное, то и заказы должны быть серийными. Мелкие заказы согласны делать только в Китае: мы загружаем чертеж через интернет, отправляем его на оценку, менеджер согласовывает с нами детали, и мы оплачиваем заказ. Благодаря станкам они быстро делают индивидуальную оснастку прямо на конвейере и могут создать прототип за 30-40 руб. даже при небольшом заказе.

По схожей схеме сейчас будут развиваться задачи, связанные с автомобилями, телефонами и другими сферами жизни. Уже сейчас можно сгенерировать 3D-модель капы для прикуса под конкретного человека. В сфере 3D-печати выиграет тот, кто будет предлагать больше полезных применений технологии.

Кристина Шперлик

ИДЕИ ДЛЯ БИЗНЕСА, 

журнал КОНТУР