Ошибки бизнеса часто сопряжены с налоговыми рисками, неприятностями, связанными с неисполнением обязательств перед контрагентами и сотрудниками. Поэтому к деньгам у предпринимателей должно быть внимательное отношение.

К августу 2020 года в России прекратили свою деятельность более 1 млн микро-, малых и средних предприятий. По расчетам консалтинговой компании FinExpertiza, это почти каждый пятый бизнес. Но прошлый год принес предпринимателям испытания и риски, о которых они даже и не думали. Поэтому введение ограничительных мер в связи с пандемией стало основной причиной, из-за которой стали разоряться даже опытные компании.

Но если посмотреть на предыдущие годы, то оказывается, что еще до пандемии предприятий в России закрывалось больше, чем открывалось. Эксперты говорят о том, что такой тренд наблюдается последние пять лет. Так, например, в 2018 году закрылось около 600 000 компаний, а открылось всего 290 000. Данные FinExpertiza указывают на то, что число закрытых компаний в 2018 году превысило число новых в 80 регионах.  

Как правило, большинство бизнесов перестают существовать из-за финансовых ошибок. О каждой можно говорить отдельно.

Попытка вести бизнес в незнакомой для вас сфере

Иногда идею для бизнеса предприниматели выбирают спонтанно, под давлением рекламы, франшизных предложений, которые сейчас активно продвигаются. И с этого начинаются серьезные проблемы, особенно если в качестве стартового капитала используются заемные средства. При этом предприниматель надеется на успех, не имея конкретного бизнес-плана и финансовой стратегии. Некоторые и вовсе рассчитывают исключительно на государственную поддержку и льготы.

Неправильная ценовая политика

Каждая компания сталкивается с конкуренцией, иногда с очень жесткой. Но это необязательно означает, что нужно демпинговать. Ценовые войны часто плохо заканчиваются для некоторых участников. Особенно когда по одну сторону баррикад — крупнейший игрок на рынке, а по другую — стартап с амбициями. Несложно догадаться, кто в этом случае владеет основной долей на рынке.

Конечно, большинство клиентов привлекает низкая цена, но всегда останется доля тех, кто захочет чего-то большего, чем способен дать крупный игрок. Запрос может быть и на более высокое качество, гибкий сервис, оригинальность продукта, дополнительные услуги. Важно создавать ценность продукта, благодаря этому он станет более привлекательным, чем у конкурентов.

Смешивание личных денег и денег бизнеса

Два денежных потока однозначно нужно разводить. Иначе вы не сможете адекватно оценивать финансовое состояние своей компании — фактическую прибыль и реальные убытки.

Кроме того, если предприниматель пользуется корпоративной картой как личной и оплачивает с нее покупки, это создает огромные проблемы бухгалтеру. В случае с ИП на УСН «доходы-расходы» или ОСНО ему придется личные траты исключить из расходов, уменьшающих налог. Но для этого целевые расходы требуется подтверждать чеками или квитанциями.  

Есть еще одно неприятное последствие вольного использования бизнес-карты — блокировка расчетного счета в рамках Федерального закона от 07.08.2001 № 115-ФЗ. В последнее время банки фиксируют внимание на подозрительные операции по счетам. При любых переводах и обналичиваниях крупных сумм возрастают риски.

А с 17 марта 2021 года ФНС получила расширенный доступ к банковской тайне. Соответствующие изменения в Налоговый кодекс внес Федеральный закон от 17.02.2021 № 6-ФЗ. Теперь налоговики вправе запрашивать у банков копии паспортов клиентов и доверенности на распоряжение деньгами. 

Кассовый разрыв

Плохо, когда бизнес постоянно сталкивается с временной нехваткой денег. Вроде бы по бумагам дела идут в гору, а средств на то, чтобы вовремя выплатить зарплаты или рассчитаться с контрагентами, нет.

Чтобы предотвратить кассовые разрывы, нужно правильно планировать бюджет, контролировать дебиторскую задолженность, учитывать доходы и расходы.  

Экономия на полезных инструментах

Сегодня практически каждое направление бизнеса можно автоматизировать в той или иной степени. Некоторые предприниматели недооценивают эти возможности, пытаясь сэкономить, а в итоге тратят больше времени на рутину и допускают множество ошибок, которые помогает избежать специальная программа или сервис.   

Например, предприниматели или ООО, применяющие УСН или патент, могут «делегировать» сдачу отчетности и расчет налогов и взносов с зарплаты сотрудников онлайн-бухгалтерии. Сервис предлагает шаблоны и сам формирует отчеты, а это очень удобно.

В пандемию многие бизнесы спас электронный документооборот. Даже находясь на изоляции, можно было получать, подписывать, отправлять документы и решать большинство рабочих вопросов.  

Есть направления, где необходимость автоматизации и использования специальных программ не столь очевидна. Например, в продажах. Считается, что если есть отдел с обученными менеджерами, то дополнительные инструменты не нужны. Но часто даже при наличии целого отдела бизнес не видит роста продаж. Почему?

Представьте новичка, менеджера по продажам, который недавно поступил в компанию. Он изучил продукт и технологии продаж, но практически сразу же столкнулся с массой проблем.

Первый вопрос, который возникает у нового сотрудника: как распределяется его функционал? Что он делает в течение дня? Хорошо, если ему передадут какую-то базу, с которой можно работать. Но ведь есть еще необходимость создавать базу новых клиентов. При этом руководитель может лишь наметить какие-то критерии по целевым клиентам. И менеджер их ищет, собирает о них информацию — в интернете, 2ГИС и в других источниках.

Потом он звонит этим клиентам и от кого-то получает заинтересованность. Но чтобы выставить коммерческое предложение, он должен согласовать предложение — с бухгалтером, руководителем. И так изо дня в день. На полезные действия остается мало времени. А любое действие, не приносящее ценности, следует автоматизировать.

Если в компании настроена и хорошо работает автоматизированная система, то менеджер заносит нового клиента в базу. 

Плохо, если клиент никак не сегментирован, то есть менеджер не определяет, к какой категории он относится. Это значит, что в компании нет понимания, какому клиенту что продавать.

Если управление базой отсутствует, возникает хаос с поиском, привлечением, развитием и удержанием клиентов.

Уже через неделю поступивший на работу менеджер сталкивается с большим потоком клиентов, у него накапливаются перезвоны. При этом он не понимает, кому звонить в первую очередь, а кому — во вторую.

Новыми клиентами он уже не занимается, а думает только об обзвоне существующих. На этом этапе вопрос воронки продаж становится как никогда актуальным.

Ненастроенная воронка продаж не позволяет менеджеру работать эффективно. Гораздо хуже, если в компании нет ни книги продаж, ни книги продукта, нет автоматизированного ресурса, куда бы специалист мог обратиться за нужной информацией. Ему приходится дергать руководителя и коллег, чтобы выяснить, что еще можно предложить клиентам.

Проблемы внутри каждого элемента системы продаж никто не замечает до тех пор, пока нет настроенных отчетов и аналитики. Зачастую именно благодаря автоматизированной системе бизнес понимает, сколько новых клиентов пришло за последний месяц, а сколько ушло. И даже если наблюдается стабильный рост продаж, то может оказаться, что обеспечивают его исключительно новые покупатели на фоне колоссального оттока существующих клиентов.

Многие руководители сильно заблуждаются, рассчитывая на то, что менеджер сам разберется с текущими задачами. Не разберется, если его не обеспечить полезными инструментами и не избавить от многочисленных таблиц в Excel.

Марина Крицкая

журнал КОНТУР