30.04.2013 :: Финансы :: В поисках новых продуктов

Компания «Лайф Капитал», входящая в финансовую группу «Лайф», провела в Москве конференцию «Расширение границ розничного банкинга». На конференции ее организаторы и гости встречи обсудили вопросы, каким образом и за счет чего финансовые организации могут увеличить свой непроцентный доход, предоставляя услуги розничным клиентам, и какие продукты могут принести наибольшее комиссионное вознаграждение.

Форум стал вторым в серии мероприятий, которые проводит группа «Лайф». Цель конференции – создать открытую площадку для обсуждения текущей экономической ситуации и найти путь решения вопроса – на чем же банки могут зарабатывать в условиях падения маржи от кредитования. Поиск банками решений в области непроцентного дохода стал особенно актуальным в связи с предстоящим внедрением норм требований стандарта банковской отчетности «Базель III». Ведь в соответствии с этими требованиями с 1 января 2014 года Центробанк намерен ввести для банков новые нормативы достаточности капитала: 5,6% по базовому, 7,5% по основному и сохраняется 10% по общему капиталу.

Специалист по взаимодействию с социальными сетями Промсвязьбанка Алексей Гиязов рассказал про опыт построения эмоционального банкинга, внедренный в этом банке. По его мнению, социальные сети – это именно та площадка, где люди общаются друг с другом, делятся информацией, впечатлениями и дают немаловажные рекомендации. Это место, где люди доверяют друг другу и обращаются к друзьям за советом лишь в том случае, если доверяют собеседнику. Гиязов отмечает удивительную особенность: 64% новых клиентов приходят в банк исключительно по рекомендации знакомых и друзей, об это свидетельствует статистика одного российского крупного государственного банка. Опираясь на рекламу банка, в эту кредитную организацию приходит только 36% новых клиентов, остальные – по совету знакомых.

Чтобы поддержать интерес к продуктовой линейке банка, Промсвязьбанк активно внедряет карты с индивидуальным дизайном. В 2012 году в банке был зарегистрирован взрывной рост интереса клиентов к картам, оформленным в дизайне игры для планшетников Angry Birds. А сейчас в банке можно заказать карту практически с любым дизайном, и выпускает карты по индивидуальному заказу банк за комиссию. В Промсвязьбанке уверены, что ради радости обладания карточкой, внешний вид которой подчеркивает статус пользователя, клиенты банка с удовольствием будут платить. Акция банка так и называется «выбери свой способ выделиться». Кроме того, выпуск зарплатных карт с индивидуальным дизайном Гиязов называет нестандартным и инновационным способом поведать миру о компании, в которой работает клиент банка.

Банки – профессиональные участники рынка ценных бумаг имеют конкурентные преимущества по сравнению с другими кредитными организациями по увеличению доли непроцентных доходов в структуре своей прибыли, считает председатель правления Инвестиционного республиканского банка Сергей Осипов. Такие банки могут продавать клиентам (и, соответственно, зарабатывать на обслуживании этих услуг) интернет-трейдинг – доступ для торговли на биржи через системы удаленного доступа. Кроме того, тем, кто играет на рынке, банки могут и должны предоставлять маржинальное кредитование деньгами и бумагами в режиме онлайн. Также можно брать комиссию за ведение системы электронного документооборота с клиентами, продавать приложения торговой системы для мобильных устройств, ну и снабжать клиентов за деньги информационно-аналитическими материалами банка, отметил Осипов.

О том, как банки могут удовлетворять растущие потребности клиентов за счет продажи небанковских продуктов, в частности, негосударственных пенсионных фондов (НПФов), рассказали председатель совета «Европейский Пенсионный фонд» Евгений Якушев, и начальник управления специальных проектов Пробизнесбанка Иван Паткин. По словам Паткина, большинство банков могут зарабатывать на услуге расчетно-кассового обслуживания (РКО), но именно эта услуга у большинства банков хуже всего структурирована. Далеко не все банки предлагают для клиентов тарифные планы. У большинства банков каждая услуга оплачивается отдельно. Иван Паткин предлагает продавать клиентам дорогостоящие пакеты на РКО, в которые уже включена оплата практически всех потребностей клиента, и при этом давать клиентам скидки – чем на большее количество времени продается РКО, тем больше скидка. Ну и чем дороже обслуживание, тем и шире пакет возможностей: так, например, в самый дорогой тариф РКО, продаваемый в банке, включена возможность перевода средств до 20.30 вечера. Также Пробизнесбанк продает клиентам малого и среднего бизнеса страхование кредитов. Стоимость программы для клиента по программе «Защита малого бизнеса» – 1,8% в год при кредите от 1 млн. рублей, и по программе «Защита среднего бизнеса» – 0,96% в год при кредите до 3 млн. рублей.

Пробизнесбанк практикует открытие счета клиенту без посещения этим клиентом отделения банка. Преимущества для клиента состоят в том, что клиент получает уникальный сервис, так как банк сам приезжает к нему для обслуживания. Это экономит время на поездку в отделение банка, предприниматель занимается своими текущими делами, в то время как все действия, необходимые для открытия счета, выполняет сотрудник банка. Специалист банка открывает рабочий счет после подписания всех документов у клиента в офисе. Доход банка от продажи одной услуги открытия счета «На бизнесе клиента» составляет 1 тыс. рублей.

Но больше всего непроцентного дохода приносит банку один клиент, занимающийся внешнеэкономической деятельностью. Так, один клиент ВЭД генерирует от 7 тыс. рублей дополнительного непроцентного дохода в месяц – в зависимости от суммы, количества и вида документов, необходимых клиенту.

Москва.