О русском менталитете, идее на миллион и вере в собственный продукт Михаил Леонтьев, сооснователь компании New Wallet, рассказывает в интервью Контур.Журналу.

Уплывший бизнес

Я родился в 1987 году в городе Нижневартовск Ханты-Мансийского автономного округа, где отучился и прожил семнадцать лет. В 2004 году по совету родителей мы с моим братом Алексеем поступили в Санкт-Петербургский государственный университет информационных технологий, механики и оптики (ИТМО) на специальность «Теплофизический мониторинг систем». В 17 лет очень сложно понять, чем ты хочешь и можешь заниматься по жизни, поэтому мы решили поступать туда, где пригодится наша «дружба с математикой и физикой». Уже в процессе учебы стало ясно, что мониторинг систем не очень нам интересен, и мы перевелись на специальность «Физика и техника связи», где изучали телекоммуникации. В середине 2000-х уже было очевидно, что сотовая связь, интернет и другие технологии LTE, 3G будут развиваться стремительными темпами.

Мой первый опыт работы случился в компании IKEA, где я занимался продажей продовольственных изделий в отделах «гардеробы», «матрасы», «диваны», «мебель», «стеллажи». Поначалу было очень интересно, работал с ощущением настоящей Швеции, однако потом русский менталитет взял свое, и мой энтузиазм довольно быстро поник. После университета мы с братом работали по специальности в дочке «Мегафона» — компании FreshTel, занимались установкой вышек связи и тестированием частотных каналов с их последующим выкупом или арендой. Затем эту компанию продали, и в 2014 году мы ушли в свободное плавание. В целом опыт наемной работы и в IKEA, и в FreshTel помогли мне научится правильной коммуникации с людьми, выстраиванию контактов, продажам. На мой взгляд, в современном бизнесе это очень актуальный вопрос.  

Первый опыт в собственном бизнесе я получил еще в 2010 году. Вместе с братом мы открыли в родном Нижневартовске лучно-арбалетно-пневматический тир. Стартовыми инвестициями стала региональная субсидия от правительства города. Для нас это был отличный стимул: тогда с поддержкой предпринимательства было не очень хорошо, и тут вдруг власти помогают нам, совсем зеленым бизнесменам, наладить собственное дело. Летом 2010 года, перед работой в IKEA, мы «повезли» наш тир в Анапу, предлагали свои услуги туристам на черноморском побережье. В конце сезона этот бизнес нам удалось очень успешно продать местным предпринимателям. Дело в том, что нам, выходцам из Сибири, было сложно адаптироваться к особенностям местного рынка: эта южная размеренность, свои правила игры. Нам не удалось найти общий язык с администрацией пляжа, где мы арендовали место, мы были не совсем согласны с системой ценообразования их услуг. Свою роль сыграл и форс-мажор. В тот сезон пляж сильно затопило. И вот после мощного урагана мы с братом в буквальном смысле вылавливали свой бизнес из моря.

По возвращении с юга мы решили заняться продажей японских мопедов. В тот момент все были влюблены в японскую технику, мы привозили мопеды, делали их и продавали. Этот проект сложно назвать полноценным бизнесом, наверное, мы больше сами катались на этих мопедах.

В 2013 году стали думать о новом стартапе. Работа во FreshTel оставляла нам много свободного времени. Обычно нас отправляли в командировку на три месяца, а затем месяц-два мы могли сидеть без дела. И вот однажды мой брат Алексей предложил делать кошельки и обложки на паспорт из технологического полимера (тайвика), который не очень известен в России, но широко применяется за рубежом. Так и родилась компания New Wallet.

Экспериментальное производство

Впервые тайвик в действии мы увидели в 2008 году в США, куда ездили по программе Work&Travel. Местная почта USPS делала из этого полимера конверты: легкие, тонкие, сверхпрочные, водоотталкивающие и к тому же экологические чистые — тайвик легко поддается вторичной обработке. Конечно, сами конверты ни за что не привлекли бы наше внимание, если бы один наш знакомый не показал нам кошелек, который сам сложил из подобного конверта. Вот эту идею мы и решили положить в основу собственного бизнеса.

В 2013 году взяли кредит в размере 1 млн руб. в «ЮниКредитБанке» под обязательство работать в компании FreshTel. Эти деньги и стали нашим первоначальным капиталом, который мы потратили на разработку сайта, закупку сырья, создание первой коллекции, доставку продукции и запуск интернет-магазина. 

Рулон тайвика (200 метров) мы заказали в Китае. Из этого объема мы вручную сложили первую коллекцию кошельков — всего 200 штук в 12-13 различных дизайнах. Дизайнера мы нашли в Москве, остались очень довольны сотрудничеством — ей удалось оперативно выполнить наш заказ и несколько ее вариантов до сих пор, спустя четыре года, продаются в нашем магазине.

С типографией нам повезло гораздо меньше: все подрядчики в северной столице попросту отказывались с нами работать. Никто толком не имел тогда дела с тайвиком — поскольку это был полимерный материал, скользкий и водоотталкивающий, на него ложились далеко не все чернила. Те компании, в чьем ассортименте были специальные чернила, не соглашались браться за наш заказ из-за очень маленького тиража. На наше счастье нам удалось познакомиться с человеком из «МегаФактори», который и помог нам напечатать первую коллекцию.

Итак, с дизайном, упаковкой и сбором первой коллекции мы справились, настало время продаж. На тот момент мы ничего не знали об особенностях розничной торговли: как формируется наценка, кто ответственный за закупки в разных магазинах, как работают поставщики и производители. Все это мы планомерно штудировали целых четыре месяца, после чего нам удалось договориться с магазином. Одним из самых больших и приятных потрясений для нас стала первая реализация продукции. Подумать только: еще вчера ты что-то придумал у себя в голове, затем вложил силы и средства в создание этого продукта и вдруг понимаешь, что твой товар нравится не только тебе самому, но и другим, что нашлись люди, которые захотели его купить!

На волне первых успехов мы решили, что нужно масштабироваться, запускать полноценную коллекцию. Мы заказали в Китае 10 000 кошельков, однако, чтобы максимально снизить себестоимость конечной продукции, мы сэкономили на всем. Это была серьезная ошибка: во-первых, порядка 30% полученного товара оказалось бракованным, а во-вторых, наша поставка сильно задержалась на границе. Уладить эту проволочку нам помог знакомый в Хабаровске. Когда кошельки наконец-то доехали до Санкт-Петербурга, мы сели за компьютеры и начали формировать базу активных клиентов, конкретных магазинов, которые продавали бы наши кошельки.

В 2015 году мы перенесли производство в Санкт-Петербург. До этого долго сомневались, налаживать ли процессы в Китае или искать подрядчиков, типографию и швейный цех — в северной столице. В итоге остановились на втором варианте, так как это ближе и проще с точки зрения контроля. Кошельки и обложки создаются по технологии оригами без швов, ниток, расклеек. Человек вручную складывает продукт из листа тайвика. Сначала мы занимались этим сами, затем отдали этот процесс на аутсорс.

Перспективный рынок

Сегодня в ассортименте нашей компании New Wallet три продукта: кошелек, обложка на паспорт и недавно запущенный тревел-кит. Кроме функциональности и вместимости (в кошелек помещается 16 карт, 12 визиток, 20 купюр, а также чеки и SIM-карты) каждый наш продукт — это отдельное произведение искусства.

В создании дизайнов для нашей продукции поучаствовало уже 20 художников. В продаже доступно 26 различных дизайнов. Сейчас очевидно, что это слишком много, у клиентов разбегаются глаза.

Наш последний продукт — тревел-кит — мы запустили совсем недавно. Идея родилась из собственной рутины: когда отправляешься в путешествие всегда есть задача сложить куда-нибудь небольшой набор предметов: карточки, документы, гигиенические принадлежности. Все это удобно помещается в прочную, непромокаемую сумочку из тайвика. На сегодняшний день мы единственная компания в мире, которая делает сумки из тайвика и складывает кошельки и обложки по технологии оригами.  

Российский рынок аксессуаров исчисляется миллиардами рублей, если отдельно выделить нашу тематику, то потенциал ниши можно обозначить в несколько миллионов долларов в год. Конкуренты у нас, конечно же, есть: компании, продающие кошельки из тайвика в России и на Украине, любые производители одежды и аксессуаров, с которыми мы так или иначе конкурируем за аудиторию и место в голове потребителя.

New Wallet развивает два канала дистрибьюции: собственный онлайн-магазин и розница, а также партнерство с сетевыми ритейлерами и оптовыми поставщиками. В партнерской базе у нас порядка 100 городов по России и такие крупные компании, как «Комус», «Республика», «Буквоед». Средний чек у нас примерно 1000 руб., ежемесячный оборот около 350 000 руб. В месяц мы получаем по 25-30 заказов от партнеров с минимальной закупкой в 15 000 руб. От года к году мы прирастаем на 50%, однако этот темп роста лично меня не удовлетворяет.  

В нашей команде сегодня работает шесть человек: мы, основатели, специалист по маркетингу, менеджер по продажам, SMM-специалист и администратор интернет-магазина, который оформляет заказы и отвечает за их отправку. Швейное производство и складывание кошельков и обложек отдано на аутсорс. Новых сотрудников я ищу стандартными способами — через агрегаторы вакансий. Сейчас мы активно привлекаем в команду специалистов в области продаж, ИТ-специалиста и бухгалтера.

Основной костяк New Wallet мы собрали по рекомендациям. Я стараюсь принимать на работу заряженных и энергичных людей, которым нравится наш продукт. Желательно при этом, чтобы человек был гораздо компетентнее меня и мог бы чему-нибудь меня научить. Так у нас произошло с нашим маркетологом, и это очень позитивно сказалось на бизнес-процессах. Поскольку наша целевая аудитория — это школьники, студенты и молодежь от 16 до 34 лет, в продвижении мы делаем ставку на интернет. Даем таргетированную рекламу во «ВКонтакте», Instagram, Facebook. Контекстная реклама оказалось для нас не очень эффективной. В офлайне мы продвигаемся через маркеты, поддерживаем команду КВН, чтобы повысить собственную узнаваемость.

В будущем мы хотим масштабироваться, увеличивать собственный ассортимент, создавать новые функциональные аксессуары с авторским дизайном. Хотим попробовать другие инновационные материалы, в том числе вторичной переработки.

Я еще очень молодой предприниматель, чтобы давать советы новичкам. Но если бы у меня была такая возможность, я бы просто поддержал сам себя на старте. Если кто-то сомневается в тебе, это повод идти дальше, развивать свою идею. Ведь когда-то никто не верил в Tesla и Apple!