О том, как создать личный бренд, выиграть в конкурентной IT-среде и какие компоненты необходимы для успеха в бизнесе, Виталий Лажинцев, основатель агентства «Альянс+», рассказывает в интервью Контур.Журналу.

Поиск своего дела

По образованию я врач, в 2010 году окончил лечебный факультет Алтайского государственного медицинского университета. Однако дальше продолжать обучение не стал: за годы учебы понял, что все это время верил в мифы о профессии. Когда я начинал задумываться о будущем, семье, работе, то не представлял, как буду жить на зарплату доктора в регионе.

На четвертом курсе университета я осознал, что совсем не умею общаться с людьми, публично выступать, продавать. Набраться опыта в этой сфере решил самым простым способом — взял каталог с косметикой Oriflame и пошел делать первые продажи. Сейчас вспоминаю тот период с улыбкой, но он мне многое дал, я серьезно развил навыки коммуникации.

После косметики я работал менеджером по продажам в сети медицинских центров, затем продавал строительные услуги. Нигде не задерживался более двух лет, постоянно менял сферу деятельности, искал свое дело, часто мечтал о собственном предприятии.

В 2013 году томское интернет-агентство открывало филиал в Барнауле, и я стал там директором. Именно в этой фирме я впервые осознал перспективность интернета и познакомился со своим нынешним партнером Сергеем. Он живет в Брянске, и за прошедшие шесть лет мы ни разу не виделись вживую. Но несмотря на географическую удаленность, мы решили начать совместный бизнес — агентство интернет-маркетинга «Альянс+».

Первоначальных вложений бизнес не потребовал. Я просто пришел в одну из строительных компаний Барнаула и предложил найти им клиентов в интернете.

Сайт и рекламу мы брали на себя, а компания платила нам за новые заказы. Мой партнер Сергей сделал первый лендинг «на коленке», я получил место в офисе заказчика и работал с горячими лидами, которые поступали через Яндекс.Директ. Сотрудничество с этой компанией мы вели до апреля 2014 года. Несмотря на то, что интернет работал для них исправно, в самой компании было много проблем — сезонность, непрозрачная схема ценообразования услуг, — что давало им возможность обмануть нас в оплате, плюс у фирмы были долги. Посоветовавшись с партнером, мы решили двигаться дальше.

Первые шаги к успеху

Первое время мы работали из дома, в команде было три человека: я, Сергей и веб-дизайнер. Перед выходом на рынок я провел исследование, обзвонил знакомых бизнесменов и спросил про их проблемы с подрядчиками.

В ходе опроса выяснилось, что в сфере интернета много непорядочных людей. У одних взяли 30 000 руб. аванса, обещали сделать сайт, но вдруг исчезли. У других возникали проблемы с качеством работ. Тогда я понял, что самым эффективным каналом продвижения будет сарафанное радио, когда одни заказчики будут «передавать» тебя в руки другим. Для этого нужно было лишь качественно делать свою работу.

Знакомое рекламное агентство выделило мне рабочее место в собственном офисе, оттуда я звонил и искал клиентов, взамен помогал ребятам по хозяйству и немного в рекламе. Первых клиентов я получал по холодным звонкам: обзвонил всю телефонную книжку с просьбой посоветовать мне, кому это может быть интересно. Еще один рабочий канал в b2b – предпринимательские сообщества. Например, областная Торгово-промышленная палата, где вы гарантированно получите доступ к базе в 300-500 компаний.

Еще один канал — мониторинг печатной прессы. Раз компании дают там рекламу, значит, им нужны клиенты и у них есть деньги. Таким образом я в первый раз продал сайт для магазина штор. Иногда приходилось делать по 50-100 звонков в день. Скрипт продаж был очень простой, не такой, как сейчас пишут люди. Иногда продавал с четвертого звонка, а в какой-то день делал 100 звонков без результата.  

Вскоре дела пошли в гору, и мы нашли офис на краю города на заводе за 5 000 руб. в месяц. К концу года, правда, и эта сумма стала для нас непосильной — на компанию сильно повлиял экономический кризис. Доходы восстановились только к марту 2015 года. Прошло полгода-год и захотелось переехать в красивый офис, в центре города, в новом бизнес-центре. Чуть позже мы открыли филиал и в Брянске.

Проблемы роста

Сегодня в штате «Альянс+» трудится уже около 30 сотрудников, это постоянная команда на два офиса. Мы работаем дистанционно, построили сетевой рабочий коллектив. Часть команды сидит в Барнауле, часть в Брянске. У нас есть клиенты из других городов России и даже из США. Вся работа идет «в облаках»: бухгалтерия, проекты. Например, менеджер в Барнауле поговорил с клиентом, обсудил ведение проекта, а дизайнер, который назначен на проект, живет в Брянске. Он записывает специальную видеоинструкцию, снимает видео с экрана, объясняет, что нужно нарисовать.

Офисом в Брянске руководит мой партнер, у нас с ним равные доли в компании. Сергей отвечает за техническую часть, занимается производством, руководит командой программистов, а я управляю общественной деятельностью, продажами, кадрами. У каждого своя сфера ответственности.

Самый активный рост бизнеса начался с конца 2017 года. Прорыв был связан с обновлением команды.

К тому моменту у нас одновременно ушли из агентства три топ-менеджера. Мы начали терять клиентов, некоторые обижались на нас и даже писали негативные отзывы. В 2016 году, когда ушел еще один человек, на котором все держалось, мне пришлось взять на себя его функции, активно заниматься продажами, дожимать клиентов. Пришло осознание, что нам необходимы квалифицированные кадры.

Искать качественных специалистов в нашей сфере довольно сложно: менеджер по продажам у нас одновременно и проджект, и аккаунт. В отличие от крупных конкурентов, мы стараемся объединить все функции по проекту в руках одного менеджера, который комплексно понимает задачу и избавляет клиента от лишних переживаний. Найти таких менеджеров было проблемой.

Сейчас наши главные поставщики кадров — Астраханский государственный университет и Алтайская академия гостеприимства. Я часто выступал у них как эксперт, поэтому просто позвонил двум ректорам и взмолился: «Дайте кого-нибудь из выпускников». Ректоры посоветовали двух кандидатов, и оба в итоге остались у нас.

Сейчас в проектном отделе у нас работают четыре сотрудника. Некоторые сложные проекты ведет сам Сергей, я обычно подключаюсь к международным и особо крупным задачам со специфическими заказчиками.

Всех сотрудников мы обучаем самостоятельно, за годы работы подобрали качественную линейку платных видеокурсов по переговорам и ведению проектов. Все работы у нас идут по регламенту — и разработка, и продвижение. Еще сотрудники сидят в офисах, видят, как работаем мы с Сергеем. Обычно за три месяца человеку удается разобраться в специфике.

Экономика бизнеса

Основной бизнес нашей компании «Альянс+» – это услуги по аналитике интернет-рынка, IT-проектов, стратегии продвижения компании. Еще мы пишем сайты для сервисов, порталов и мобильных приложений, занимаемся продвижением этих площадок, развитием их сообществ в социальных сетях, таргетированной и контекстной рекламой, SEO, всеми каналами.

Чек на сайт составляет 100 000 — 200 000 руб. По продвижению стоимость услуг колеблется от 20 000 до 50 000 руб. в месяц. Обычно одновременно мы ведем 20-30 проектов.  

Личный бренд в рекламных целях

В 2016 году я начал активно развиваться как специалист в области интернет-рекламы, много выступал публично, получил статус международного эксперта в области интернет-маркетинга, бизнеса и личной эффективности.

Сейчас я веду YouTube-канал, где записываю видеоподкасты с разными федеральными экспертами. Во-первых, вся эта деятельность позволяет получать дополнительный доход для развития агентства, а во-вторых, привлекать новых клиентов, которые доверяют мне как эксперту.

Несмотря на серьезную конкуренцию на рынке, количество клиентов у нас постоянно растет. На старте каждый фрилансер был нам конкурентом, потому что они работают очень дешево. Сейчас, конечно, нас с ними не сравнивают. Мы работаем с крупными клиентами, которые доверяют моей репутации.

Личный бренд отлично защищает от репутационных рисков. Бывают клиенты, с которыми у нас не все идет гладко, но мы всегда предлагаем заказчику посмотреть образцы нашей работы.

Кроме личного бренда клиентов нам дает контекстная реклама, SEO и социальные сети. Из директа мы уже немного выросли, такая реклама скорее будет эффективно работать в недорогих, типовых решениях, для тех, кто продает стандартный сайт за 5 000 руб.

Для меня очень эффективны экспертные продажи — это сайт, социальные сети, авторский контент, связи с экспертами, совместные проекты, подкасты. Есть такая штука — цифровой след. Когда с вами серьезно хотят работать какие-то контрагенты, они очень внимательно будут все в интернете проверять: кто вы, какое юрлицо, были ли у вас суды, как ведутся ваши соцсети, какие проекты уже реализованы. Продажи в лоб я не делаю, люблю, когда работы говорят сами за себя. У нас циклы сделки могут быть долгими: заказчики могут согласовывать контракты от двух недель до двух лет.

В 2015 году я прошел курс повышения квалификации по антикризисному управлению предприятием по губернаторской программе, в 2017 году был курс «Финансовое управление малым и средним предприятием». В 2018 году — обучение международным проектам в Российско-китайском бизнес-инкубаторе от «Росмолодежи». Я ездил в Китай и работал там. Сейчас я снова учусь — в Академии наставников «Сколково», изучаю инвестиционные планы, юридические документы.  

Планы по развитию

Наш ближайший план — экспансия в Европу и США. Мы уже сделали сайт одному международному эксперту, моему наставнику, он обещал помочь нам с рекомендациями. Но пока я не рассматриваю какие-то параллельные направления бизнеса.

В IT-компании много рабочих процессов, сейчас мы с Сергеем очень сильно погружены в работу. В ближайшее время хотелось бы максимально автоматизировать все процессы, чтобы работа не была зависима от нас.

Формула успеха

Всем новичкам я советую начинать проект постепенно: не надо сразу бросаться оформлять юрлицо. Получите несколько контрактов, оформите их через дружественное ИП, поймите, рабочая ли бизнес-модель, а затем уже занимайтесь формальностями, снимайте офис, привлекайте людей.

Еще нужно обязательно учиться продавать и вести переговоры. Это намного важнее, чем производство. Я всегда совершал ошибку, когда пытался сотрудничать с кем-то как региональный представитель или партнер. В такой схеме я зависел от другого человека, то есть продавал его продукт или услугу. В этой схеме очень много рисков, начиная от качества продукта и заканчивая финансовым мошенничеством. В бизнесе не надо зависеть ни от кого. Последние шесть лет я продаю свой ресурс — это услуги моих сотрудников, которые делают проекты.