Бизнес услуги

кадрыФИНАНС


Контактная информация:

Оренбург :: PRO-MEDIA

ул. Комсомольская, д. 32

+7(3532) 78-14-20
+7(3532) 78-38-13
8 922 5515555

sov_design@mail.ru

  Технология бизнеса  

19.04.2018 :: Технология бизнеса :: Технологии НЛП в маркетинге: слова и фразы, которых лучше избегать

Нейролингвистическое программирование (НЛП) – теория о социальных коммуникациях, созданная в конце 70-х годов. Она исходит из принципа субъективности восприятия людьми окружающего мира и дает свою интерпретацию когнитивных процессов и способов влиять на них.

Лично для меня тысячи курсов по НЛП, организуемых по всему миру, больше похожи на смесь псевдонауки и шарлатанства. Идея о том, что можно за три недели лекций в местном отеле научиться «искусству невидимо управлять людьми» сама по себе забавна. Но в то же время сама теория НЛП основана на неплохой наблюдательной базе и не лишена логики, в ней рассматриваются основы и принципы коммуникаций, и дается развернутый список вполне работающих психологических приемов. Вот почему многие инструменты НЛП стали неотъемлемой частью современного маркетинга и PR.

Как строится индивидуальная картина мира? Наш мозг собирает из всех доступных источников информацию, которая затем проходит через фильтр наших субъективных переживаний. На основе схожего воспитания, образования, культурной среды, профессии и религии формируются определенные социальные группы. В области работы с клиентами чем лучше вы можете понять микрокосмос целевой аудитории, тем проще завоевывать их доверие. Чем четче смоделирован «внутренний мир» таких групп, тем проще достичь взаимопонимания и начать влиять на процесс принятия ими решений. Если вы сможете получить представление об образе жизни целевой аудитории, их ежедневных проблемах, целях и ценностях, то сможете сформулировать по-настоящему эффективные месседжи.

У большинства людей есть врожденная склонность к тем или иным каналам получения информации: всем известно проверенное деление на визуалов, аудиалов и кинестетиков. То есть тех, кто лучше всего воспринимает информацию через зрение, через слух или практику. Например, для визуалов наиболее доходчивым будет графический контент: фотографии, баннеры, инфографика, видео и т.д.: «Посмотри сюда, я яркий и интересный». Аудиалы больше заинтересованы в голосовых сообщениях, фоновой музыке или джинглах, подкастах, радио или записанных интервью: «Услышь меня». Кинестетики — это тип деятельных практиков, люди должны участвовать в процессе и взаимодействовать с миром хоть каким-то образом: «Давайте сделаем что-то».

Когда разрабатывается обычная стратегия продвижения бренда или продукта, маркетологи тщательно продумывают месседжи, тексты и оформление сообщений. Но редко учитывается, что нужна вариативность сообщений, с прицелом на охват всех трех вышеперечисленных групп, представители которых совершенно не связаны ни социально, ни экономически, ни даже возрастом. Просто население Земли делится на три больших блока, каждый из которых лучше воспринимает определенный стиль и формат получения информации. 

Еще одна практика, которую стоит позаимствовать у НЛП — понимание важности эмоционального фона и фактора подсознательных реакций. Сегодня для продвинутых маркетологов анализ настроений социальных сетей — одна из наиболее эффективных практик. Тональность и объем упоминаний определенных тем, способность идентифицировать актуальные тренды и сигналы чрезвычайно полезны. Еще пару лет назад для этого приходилось вручную анализировать наиболее популярные в своей области каналы, авторов, посты или тэги. Благодаря развитию систем машинного обучения, от поиска по ключевым словам мы переходим к технологии всестороннего анализа контекста упоминания. 

Ключевые персоны, места и события, оценки читаемости и реакции — все это может использоваться для автоматических рекомендаций по рекламной кампании в целом, так и для создания персонализированных предложений. При этом современные сервисы дают почти глобальный анализ контента — от любых социальных сетей до электронной почты, поисковых запросов, хистори браузера, индексу покупок в сети и т.д. При кропотливой работе с аналитикой, есть возможность создавать полный профиль бренда, где перечислены различные значения, ключевые слова и фразы, расширенные ассоциации слов и контекста.

Есть еще один важный элемент — стиль и тональность сообщений. Вы должны знать, к кому вы обращаетесь, понимать особенности их круга общения и используемый сленг. У каждой социальной группы сегодня есть определенные триггерные слова, которые могут привести к увеличению или уменьшению степени восприятия текста — насколько он будет понятен, насколько они примут вас за своих. Определенные слова и смыслы прикрепляются к основным месседжам и создают общую благоприятную среду и транслируют определенный настрой и впечатления для пользователей.

Если вы лично встречались с людьми, прошедшими курсы НЛП в нашей стране, то в глаза бросается некоторая искусственность их общения. Причина в том, что калька с иностранной теории о коммуникациях, перенесенная без нужной обработки на нашу почву, дает культурный сбой. При личном общении возникают проблемы, потому что язык НЛП — это язык манипулирования чувствами и отношение к собеседнику как к объекту.

Вот несколько советов, которые сделают вас крепким профи в сфере маркетинга:

  1. Без негатива!

Старайтесь избегать слов «никогда», «не сейчас», «не буду», «невозможно» и других подобных. Все должно быть сформулировано позитивно. Даже если какой-то спектр возможностей объективно закрыт, лучше дать альтернативу или хотя бы показать заинтересованность, понимание и участие.

  1. Уверенность

Постарайтесь показать полную компетентность и авторитет в своей области. Избегайте моментов неопределенности и сомнений там, где вам нужна ясность и полный фокус.

  1. Классический язык

Использование особой терминологии или модных слов для определенных целевых аудиторий приветствуется, но не стоит это путать с употреблением жаргона или нарочитой просторечности. В компании, ищущей доверия, по умолчанию должны работать образованные профессионалы.

  1. Позитивное усиление

Использование правильных прилагательных и смежных слов для добавления веса вашим месседжам всегда имеет эффект. Однако старайтесь избегать клише и банальностей.

  1. Умеренность и честность

Не злоупотребляйте гиперболами. На современном рынке «лучшие», «наибольшие» или «оптимальные» продукты могут сменяться очень быстро. Вводить клиента в заблуждение — вредно для бизнеса.

  1. Повторение

Свои ключевые послания нужно проговаривать два-три раза с немного отличающимися лексикой или акцентом. Это поможет убедиться, что они зацепят того, с кем вы общаетесь.

  1. Ясность

Главные мысли должны быть короткие и простые, иначе они просто затеряются в общем потоке.

  1. Краткость

Сообщение должно содержать максимум три ключевых месседжа. Если вы говорите слишком много, собеседник или потребитель запутается и забудет основные моменты, пропустит основную цель или главный призыв к действию.

  1. Наглядность

Используйте простые описательные фразы, яркие образы и узнаваемые метафоры везде, где это уместно.

  1. Уважение

Ваш собеседник или целевая группа могут быть не самыми блестящими умами. Но это не повод относиться к ним с пренебрежением. Вы оскорбите их, предположив, что простой лозунг и несколько ярких прилагательных убедят купить что угодно. Они хотят получить всю информацию целиком.

Есть еще масса частных примеров. Старайтесь не употреблять разные варианты от «дешевле», поскольку это подсознательно говорит не столько о цене, сколько о низком качестве. В случае с продуктом «низкие» можно заменять на «лучшие цены», «лучшая стоимость», «экономия средств», «получаете больше за те же деньги» и т.д.

Не злоупотребляйте с «самым лучшим», заменяйте на более нейтральные варианты. Формулировка «лучшее» не оставляет возможностей для развития в будущем. Для продуктов класса люкс не используйте любые производные от «экономичности» — это дает неправильные коннотации, пользователи топового сегмента ориентируются совсем на другие ценности.

Для маркетологов и предпринимателей правильный анализ и построение коммуникаций с целевыми аудиториями — основа для системы эффективных продаж. Во время презентации вашего продукта вы предлагаете альтернативную версию реальности, где этот продукт становится частью мира каждого потенциального потребителя. НЛП помогает правильно смоделировать картину мира ваших собеседников, а затем с помощью точных штрихов, внести в его образ идеального мира тот месседж, который он услышит и примет. В области бизнеса использование такой концепции и создает разницу между обыкновенной и продвинутой маркетинговой стратегией.

P.S.   Александр Ермаков, сооснователь и глава направления ICO в компании Next Tech





 Реклама  
 

__________________________

  
 
ORENFINANCE.RU
11161897
3339




© PRO-MEDIA 2008